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友人から、ある売場写真が送られてきた。その売場は数年見てないが、ある程度想像はできた。ずっと思っていたことを書く。

標題の利益率を上げるには。

●　原価率の低い商品をどんどん仕入れる

利益率40％で在庫が売価で10,000（千）ある店の利益率を50％にするには、原価率40％の商品を売価10,000（千）仕入れればよい。

→簡単な話である。但し、4,000（千）の支払いが発生する。資金力があれば別に問題ない。

●　売れなくても値段は下げない

値段を下げると利益率は落ちるので、値段を下げず定価販売を心がける。

→上記設定で、当初在庫を売れないので全品20％オフにすると利益率は44.4％まで落ち込む。そんなことはしない。

●　無理しても売場には陳列し、もしそれが不可能なら古い商品は倉庫へ送る

売場が商品であふれかえり、当然通路幅も狭くなるが売場に置ければ問題ない。ボリューム感が出ていい。

→以前、ライトオンやジーフットについて書いたように期末に在庫評価損として利益率を調整し計上する。

●　売場イメージと会わない商品でも利益率優先で仕入れる

売場コンセプトの整合ができないが買上げ率が上がる商品を導入する。売れて利益率がアップすればいい。

→接客をせずに売れればベスト。人件費も多くかからない。

残念ながら、私自身は商売を長くやってきて、ずっと反対の事がいいと思っていた。

●　売れる（売っていきたい）商品を仕入れる。原価率は低い方がいいが、売れることを最優先する。

→キャッシュフローは店別の管理をする。さらに在庫金額は予算上でも設定する。

●　納入からの消化率を見て、不稼働商品は値段を下げる指示をする。

→まず不稼働商品の処理を優先する。金に換える。企業戦略商品のデータ管理で、回転率を優先し他店移動や価格修正の指示を出す。

●「商売の基本は在庫」の意識を持って、常に回転率の指標に向かって数値管理をする。

→倉庫は持たない。通路幅も最低９0センチ以上を徹底する。

●　売場のメイン客層ターゲットに向けた品揃えを徹底する。

→客層の幅はできるだけ広げない。広げると在庫が増え、ターゲット客層の商品密度が薄くなる。誰に向かって商売しているのかわからなくなる。

小売業として「売上」「在庫」「利益」は大きな3つの指標となる。3つの指標がうまくバランスが取れればいいが、「在庫」と「利益」が相反関係にあることが多い。「売上」を確保するのに「利益率」を優先するか、「在庫」を優先するかで考え方が全く違ってくる。個人的には間違いなく「在庫」を優先してきた。当然「利益率」は高い目標を目指すが、あくまでも商売の結果だと思っていた。

最後に、写真を送ってきた友人からのコメント。「在庫量は増加、品揃えの質が悪化」。

■今日のBGM

前回のブログを読み返していて、少し大きな世界の事を書きすぎたと反省した。個人としてサラリーマンも会社経営も経験して、大切なことは「金の事を考えて仕事をする」ということだ。

企業を経営すると一番気になるのは資金繰りだ。上場企業になると営業と管理に別れそれぞれの与えられた範囲での仕事になる。中小企業はそうもいかない。特に中小小売業は毎月のキャッシュ残高を気にしていかねばならない。大企業で働いていた時はいかに気楽に仕事をしていたのかと痛切に感じた。

「お前の好きなように仕入れてやってみたらいい」。小売業ではよく聞く言葉だ。例えば好きなように仕入れた金額が300千だったとして、もし自分で商売をやっていればどういうことか考えるべきだ。その300千は自分の貯金残高で足りるのか？いつ払うのか？ちゃんと売れてキャッシュインするのか？どういう金の流れになっているのか？つまり「人の金」だから簡単に行動できる。そして、複数店舗に仕入れるとしたらさらに金額は大きくなる。また、そういう指示を簡単にする上司も多い。そうなると責任の所在が分からなくなる。

在庫管理にしてもそうだ。商品の「先入れ先出し」は食品でよく使われるが、衣料服飾品でも在庫を新鮮に見せる努力は必要だ。常に売場の鮮度を高めるためにどうすべきか考えて仕事をする。やはり単品データを細かく見て他店比較し、売り方、見せ方を定期的に変えるようにしているかは大事なことだ。売る努力が必要で、売れない商品は手を加えなければもっと厳しい商品になってしまう。つまり値段を下げることも必要になってくる。

本部で仕入れにかかわるスタッフは、金に関しては一番責任が重い。このブログでもよく書いているが、昔のイトーヨーカドーのDB（ディストリビューター）のような立場のスタッフは、絶対に必要だ。仕入れ枠の管理を徹底する人間が必要で、商品内容でなく絶対的数字でジャッジする必要がある。今ならAIを使う会社がありそうだ。

つまり商品は「金」の意識を持たないと、商売は潤滑に回らない。すべて自分の金で仕入れた意識を持ち、その「金」が回っているかどうかを確認することが一番大事なことだ。数字で言うと支払いサイト（支払い日数）と在庫日数をチェックすればいい。過去小売業を経営していた時、キャッシュフローを細かくチェックしていたが、毎年黒字計上にもかかわらず、月末にキャッシュ不足になることが年1.2回はあった。銀行の当座貸越などでしのいだが、やはり12月支払い期の2月末のキャッシュ残で1年の商売が終わる感覚を持ったことを思い出す。

その他、開発のスタッフも大きな金が動くという意味では、責任は大きい。以前も書いたが、売場内装への投資金額は大きい。その責任の所在も不明確な事も多い。出店計画書を細かく話し合い、その結果への責任も明確にする必要があると思う。

小売業は「金」のジャッジが難しい。そして、それは結果でジャッジされる。一番必要なのは、「金」の流れを冷静に見極め、迅速に途中で軌道修正できる体制だと思う。

■今日のBGM

以下の状況を簡単に分析してみる。

①20店舗の店を持つ会社のバイヤーが発注をする。原価3000円、売価6000円で各店1型10点の発注。支払い（2カ月後）20店舗×10×3000＝600（千）。その商品を3型発注するとして支払い1800（千）。

→1型２カ月で100点消化　4カ月で40点消化、残り60点は半額で処理　完売

➁取引先が店に来て商談する。個性あるこだわり商品を店長は発注する。5型2色原価7500円売価15000円各１での発注。支払10×7500＝75000。

　→2ヵ月で3点消化　4カ月で2点消化　残りは継続販売

では、この商品にどれだけ責任を持てるか？自分の金でも発注できるか？（商品代金は2カ月後現金支払い）

①2ヶ月消化率50％→支払いは締め日に売上で相殺できる。導入数の3割半額処分のため利益率は41.1％にダウン。

➁2ヶ月消化率30％→単品の売上では支払いはできない。利益率は変化ないも在庫負担になり今後の仕入金額が減る。今後売れ行きが改善しなければ利益ダウン要因になる。

理解すべきことは、①では　・値段を下げると利益は当然下がる　・利益は下がるが在庫処理が進む　・新商品を導入しやすい（売場に鮮度が出る）　➁では　・利益は下がらない　・支払いができない（借入する）　・仕入れが厳しくなり売場に変化が出ない　　などの事が考えられる。

さて、こういう簡単な数字分析を、事業部内や商品部内で行っていて、その問題点や対策を話し合っているのかということだ。そしてそこに問題があれば、早急な改善を実行しているかどうかだ。

ここに小売業の課題がある。小売業では、まだまだ数字で話ができにくい風土がある。あくまでも商品主体での話になりがちにある。商品を語る言葉は熱いが、その後の数字に表れる情報に対する対応は遅い。さらに業態開発や、ショップ開発などでも、数字よりも「思い」が強くなり、数字データでの分析内容が信憑性に欠け、説得材料になりにくい。

実は、金融業や不動産業などとのPM業務がスムーズに進まないのは、そこに問題があると思っている。感覚や感性中心の小売業と、利益や効率を重視する金融業とでは話がつながりにくい。特にフィーで契約していれば小売側の立場も弱い。ただ金融、不動産側も、簡単に小売業の事を考えすぎではある。数字でのつじつま合わせの感もある。例えば、今進行中の池袋西武の改装も「ヨドバシ」＋「西武」で今までの数字には届くとは思えない。

今までの経験上では、小売業にはまだまだ、「思い」や「感覚」が優先されているように感じる。「数字」だけでなかなか図りにくい面も多い。ただ、もう少し「数字」が討論の土台になる土壌を作るべきだと思う。

■今日のBGM

このブログでは何度も書いていることだが、仕入れ担当者はキャッシュフローを再確認する必要がある。企業は、黒字であり続けても、現金がなくなり調達できなければ倒産する。そんな事例は山ほどある。店長も仕入れに参加しているなら、当然店舗のキャッシュフローを再点検すべきだ。そしてその意識を持って仕事に携わってほしい。

まず、当月のキャッシュインだが、テナント入店の場合はいろんな入金方法があるが、ここは簡易的にわかりやすく当月の売上が当月キャッシュインされると設定する。

次にキャッシュアウト。ここも支払いにいろんな時差はあるが、簡易的に当月のキャッシュアウトと設定する。まず賃料等。当然出店条件をわかっているとは思うので、賃料、共益費、販促費、事務手数料（クレジットが多くなると想像以上に大きい）、駐車場負担金は算出できる。次に人件費。店舗勤務者の給与を総支給で合算する。社会保険料は会社が支払い給与の約15％は負担しないといけないので、その分も人件費に上乗せする。さらに、電気代、電話代、店で発生するショッパーズなどの消耗品費、出張すれば交通費も発生する。

具体的に想定数字を考えてみる。

まず、キャッシュインでは売上を5,000千と想定。

キャッシュアウトで賃料、共益費、駐車場負担金、販促費で900千（イオンモールで30坪弱の店想定）。人件費は1,200千＋200＝1,400千（社保会社負担込み）。支払手数料100千、電気代、電話代、消耗品で100千　概算で2,500千。

つまりキャッシュはこの段階でキャッシュイン5,000千－キャッシュアウト2,500千＝2,500千となっている。

ここで考えなければならないのが、商品の支払い分になる。キャッシュイン5,000千―キャッシュアウト2,500千＝2,500千で商品の支払いをしないと足らなくなる。2,000千の仕入ならキャッシュは残るが、3,000千の仕入ならキャッシュは足らない。あくまでこの仕入数字は原価だということを再度理解する必要がある。

PL（損益計算書）で計算すると売上総利益率が仮に50％なら総利益が2,500千になり、経費分2,500千を引くと０になる。つまり儲けも損もない。つまり、概算ではあるが経費が大きく変動されなければ、損益分岐点売上は5,000千ということになる。ただここで仕入れが上記したように3,000千あればキャッシュは500千足らない。損益は赤字ではないが、支払い代金が払えない状況ということになる。例えば売上が5,200千で経費が変わらないとすれば200千の黒字になるが、仕入がこのままでキャッシュが足らず、さらに資金の手当てができなければ黒字倒産になる。（当然、数字上の事で交渉余地はある）

つまり、PL（損益計算書）上では黒字でも、仕入れ過多で支払いができなくなっていれば会社は倒産する。言い続けているが、仕入れ過多は在庫過多になり、支払いができなくなる。昨今の「ライトオン」「マックハウス」「ヴィレッジヴァンガード」はすべてこの状況から数字が悪化していった。

企業が大きくなると、細かく管理ができなくなるが、小売業をしているのなら、各店舗のキャッシュフローはチェックする必要がある。特に、現場で店長が仕入れに参画しているなら、店長もバイヤーとして最低限キャッシュフローはチェックするべきだと思う。

■今日のBGM