カテゴリー: ファッション (1ページ目 (12ページ中))

約20年前に、店を立ち上げた。

もともとはビブレ（マイカル）にいた。ビブレはファッションビルのようで食品以外でも30以上の自主MDショップを展開していた。つまりブランドで集客し直営ショップで儲けるという仕組みだった。館として20以上のSCを持っていたのでの各直営ショップもある程度の規模の売上はあった。マイカル破綻後、イオンの管財人から直営ショップの損益を出すように指示があり、結果2ショップだけが黒字だった。「PLだけでなくBSも見ろ」との指示もあり、確認すると2ショップとも完全に在庫過多で債務超過の状況だった。立ち上げた店はその内の1つに近いMDで、徹底的に回転率を意識した。MD経験者もおり、何とかピークは30店舗近くまで店を広げた。

今、そのMDで再度店を始められるだろうか？「絶対無理」だと思う。環境が悪化しすぎている。

まず、もう出店余地はない。戦う土俵の主軸となるRSCのパワーがなくなっている。20年前ならまだ成長期で前向きなテナントにも出店の余地があったし、新しいテナントをデベロッパーも探していた。それが今は衰退期に入っており、安定感のあるテナントが求められている。リスクを持ったテナントリーシングはやらなくなっている。

次に、何でもかんでもコストが上がりすぎている。商品の原価は当たり前として、そうなると当然売価を抑えにくくなっている。30店舗前後ではまだ商品リスクは完全にはとりにくい。50店舗でも厳しいかもしれない。売価を抑えるには店舗数が必要になってくる。

ということで、商品コストを抑えるために出店は不可欠だが、その出店コストも上がっている。最初に揚げた大型の安定感あるテナントを優先され、魅力的な立地に望ましい条件での出店は厳しい。大型店の条件の皺寄せが中小型店に来る。

そして何よりも人件費が上がっている。スタッフ数も減少しているし、おのずとスタッフのレベルも上がってこない。要員不足でスタッフの教育に手が回っていない。マネジメント層が売場要員になってしまっている。それは企業の問題かもしれないが、土日仕事で立ち仕事は、腰を落ち着けてする仕事ではなくなっている。

ターゲット顧客数も減少し続けている。何度か書いているが、20才から59才までの人口は10年後には現状の88％になり20年後には81％まで減ってしまう。つまり普通にやっていては増収はないということになる。そして、さらに高齢化は進んでいく。データによると10年後には衣料系の国内売上は現状のー2800億、20年後にはー4000億位になるという指標がある。ターゲット数減少下で、中小企業が勝ち抜くにはハードルは高い。　

当初考えた20年前のビジネスモデルは、頑張ればまだ通用すると思う。ただ、そのビジネスモデルを徹底するには、「人」「物」「金」が必要になってくる。そこまでの道は険しすぎる。

■今日のBGM

６月の売上実績が各社発表されている。曜日の問題、気候的な問題や夏のバーゲンの日程変化もありファッション業界各社の数字は非常に厳しい数字になっている。好調とされている企業でも大きく落ち込んでいる。

ユニクロは前年比85.9％であり、１年間を見ると前年割れは３回目だが80％台は過去２年間を見てもない。無印良品は91.9％でシステムエラーにより売上を大きく落とした11月以来のワースト２の数字になる。常に好調を維持していたABCマートやワークマン、ユナイテッドアローズも店舗売上は前年を割り込んでいる。

ずっと商売をしてきて6月や10、11月は難しい月だった。過去、2、8月も端境期でもあり厳しい月と言われてきたが、近年は夏や冬が長くなった感があり売上としては厳しい月ではなくなっている。特に8月は夏が長くなり、夏物の消化が進み「売れる月」に変わっている。かつては、6月の認識はバーゲン前で「利益を稼ぐ月」であり、春夏の利益着地を占う意味で難しい月だった。つまり、バーゲン期のセール商材の確保し、できるだけ定価で販売し、利益をどれだけ貯められるかが求められた月だった。

バーゲンは値段を下げて販売する。普通に考えれば大きく値段を下げれば下げるほど利益を削る。その対応として6月は利益をためる月だった。今でもそうだが、取引先も在庫は残したくないので、5月末くらいから取引先の在庫を減らすべく手持ち在庫の原価を下げて商売する。例えば原価50％だった商品の原価を35％にして商談する。それを仕入れてセールまでに売れれば、利益がプルできるということになる。その後バーゲン時に50％オフで売っても利益率は30％確保できる。そのプルした利益で、手持ちの商品をバーゲンで売っての利益ダウンを防ぐ。そういうストーリーだった。近年はどうなっているかわからないが、当然自主MD商品は利益計画を持って値段を下げているはずだ。

そんな状況下で、利益を稼ぐべき月に売れてない。販路が国内だけではないが、ユニクロでも6月の前年80％台は、当然利益計画にも影響を及ぼす。そして、2桁以上のダウンはそれだけの商品が予定より残るということにもつながる。その商品を売り切るのに、さらに値段を下げざるを得ず、それが利益低下要因にもなる。ただ、ユニクロは当初から商品の動向をチェックし、細かく商品の値段を下げ、他のセール名（感謝祭など）で売れない商品はなくしていっている。

国内中心の販路しかない企業はさらに厳しくなってくる。夏のシーズンが8月9月と広がってきても、もう一般客はセール価格でないと買わない。そして、晩期になってくると割引率も上がってくる。つまり、夏商材の販売期間は伸びても、利益を稼ぐ期間は伸びてこないという現実がある。さらに秋物が飛んでしまう。ここ数年秋物商品（春物も・・・）がなくなってきた感がある。その対策上「春色夏物」や「秋色夏物」が出てくるが、あまり売れているという話は聞かない。

各社、春商戦の四半期決算は悪い数字ではないが、次の四半期決算でどういう数字が出てくるか興味深い。６月の商売の結果が「在庫を増やして利益率に走る」企業や「消化率が悪く利益ダウン」企業を生みそうだ。

企業力が試される。

■今日のBGM

友人と話していると、小売業に販売員が全く集まらない状況らしい。当然の流れで、これからもずっと続くことは予測される。全国の企業で給料アップが続いており、大卒初任給の平均は24.8万円となっている。大都市近辺はそれ以上になるらしい。これを時給換算すると22日8時間勤務で1410円になる。アルバイトの地域最低時給も全国加重平均値は1121円になっており、東京、神奈川では1200円超で、低い県でもすでに1000円は超えている。そんな中、小売業では最低時給ではスタッフが集まらないようだ。立ち仕事で土日勤務になれば当然かもしれない。さらに調べてみると、ユニクロの正社員の初任給は37万円、転勤なしでも28万円となっている。無印良品は学歴関係なく27.4万円のようだ。

厳しい労働環境で、給与が低ければますます販売員は集まらない。当然どんな企業でも給与を上げる。上げなければ高賃金のところに流れる。最低賃金だけではなく、既存社員の給与を上げなければ給与ピラミッドが崩れてしまう。既存アルバイトも当然時給はアップさせる。さらに「106万の壁」がなくなり、企業の社会保険料の負担も増える。つまり企業の人件費はどんどん上がっていく。人件費が上がっていくと労働分配率も上昇する。そして労働分配率を抑えるためには、企業として利益率を上げようとする。営業数値上、当然の政策に見える。

ここでいつも問題になることがある。無理に利益率を上げようとすることだ。トップがその政策を出せば会社はその方向に向かう。施策としては、高値入率商品を数多く投入する。値下げは極力控える。単純に売れる高値入商品を入れて、順調に消化し、さらに追加フォローも順調に流れれば問題なく利益率は上がる。利益率が上がれば、人件費分をプラスされた利益額でカバーされ、労分率は上がらない。ただ、商売はそんなに簡単ではない。順調に売れて、仕入も継続できる商品などほぼない。つまり、結果的には利益は改善できても売上が改善されなければ、仕入れた分当然在庫は膨らむ。そして不稼働在庫が増える。不稼働在庫の値段を下げて処分しなければ回転率も悪化する。

どんな企業でも不稼働在庫は処分していかねばならない。ファッションライターの小島健輔氏はユニクロのシーズン通しての平均値下げ率は10％～15％と試算している。回転率が高そうなユニクロでさえ年間これだけの値段を下げている。為替の変動やボーディングコストの上昇もあるが、ユニクロの利益率が54％台というのは適正価格を追求している結果だとも言える。ユニクロのように完全にSPA型ＭＤで回転率も考えている企業でも、利益率は「商売の結果」として納得できる数字になっている。

つまり、利益率は「商売の結果」だ。利益率を無理に上げようとすると、どこかにひずみが生まれる。一般的には、売上が伸びず在庫が膨らみ回転率が悪化する。

数字だけで経営をしてはいけない　こういう時こそ、現場主義になり、現場発の提案に耳を傾けるべきだ。商売はやはり「売れてナンボ」の世界だ。

■今日のBGM