友人から、ある売場写真が送られてきた。その売場は数年見てないが、ある程度想像はできた。ずっと思っていたことを書く。

標題の利益率を上げるには。

●　原価率の低い商品をどんどん仕入れる

利益率40％で在庫が売価で10,000（千）ある店の利益率を50％にするには、原価率40％の商品を売価10,000（千）仕入れればよい。

→簡単な話である。但し、4,000（千）の支払いが発生する。資金力があれば別に問題ない。

●　売れなくても値段は下げない

値段を下げると利益率は落ちるので、値段を下げず定価販売を心がける。

→上記設定で、当初在庫を売れないので全品20％オフにすると利益率は44.4％まで落ち込む。そんなことはしない。

●　無理しても売場には陳列し、もしそれが不可能なら古い商品は倉庫へ送る

売場が商品であふれかえり、当然通路幅も狭くなるが売場に置ければ問題ない。ボリューム感が出ていい。

→以前、ライトオンやジーフットについて書いたように期末に在庫評価損として利益率を調整し計上する。

●　売場イメージと会わない商品でも利益率優先で仕入れる

売場コンセプトの整合ができないが買上げ率が上がる商品を導入する。売れて利益率がアップすればいい。

→接客をせずに売れればベスト。人件費も多くかからない。

残念ながら、私自身は商売を長くやってきて、ずっと反対の事がいいと思っていた。

●　売れる（売っていきたい）商品を仕入れる。原価率は低い方がいいが、売れることを最優先する。

→キャッシュフローは店別の管理をする。さらに在庫金額は予算上でも設定する。

●　納入からの消化率を見て、不稼働商品は値段を下げる指示をする。

→まず不稼働商品の処理を優先する。金に換える。企業戦略商品のデータ管理で、回転率を優先し他店移動や価格修正の指示を出す。

●「商売の基本は在庫」の意識を持って、常に回転率の指標に向かって数値管理をする。

→倉庫は持たない。通路幅も最低９0センチ以上を徹底する。

●　売場のメイン客層ターゲットに向けた品揃えを徹底する。

→客層の幅はできるだけ広げない。広げると在庫が増え、ターゲット客層の商品密度が薄くなる。誰に向かって商売しているのかわからなくなる。

小売業として「売上」「在庫」「利益」は大きな3つの指標となる。3つの指標がうまくバランスが取れればいいが、「在庫」と「利益」が相反関係にあることが多い。「売上」を確保するのに「利益率」を優先するか、「在庫」を優先するかで考え方が全く違ってくる。個人的には間違いなく「在庫」を優先してきた。当然「利益率」は高い目標を目指すが、あくまでも商売の結果だと思っていた。

最後に、写真を送ってきた友人からのコメント。「在庫量は増加、品揃えの質が悪化」。

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